企业品牌营销的第一项修炼
作者：佚名 来源：《世界品牌实验室》 点击率： 更新时间：2007年10月24日 【字体：大 中 小】
做营销即要“推”又要“拉”，营销人人人都懂；要说营销要“推拉结合”，估计也没有人不赞同。但要“推”又要“拉”，先“推”后“拉”，先“拉”后“推”这些在现实中到底有什么区别，该由哪个部门来做，单独还是团队运作，这些，就很少有企业能够正面回答或者自如回答了！
在现实中还有一个相关的问题，国内企业的市场部与销售部能做到真正的协同运作的，寥寥无几。为何不能协同运作，企业会有无数个原因来解释。但有一点问到他们，他们肯定回避—有没有协同到终端场所进行了解、沟通、探讨然后合作？
这两个问题结合到一起，就是企业营销的死结—营销继续同质化，推拉不能有效结合，而解决方案却只有一条—在营销的最后一公里去结合。因为在营销的最后一公里，是直接面对消费者卖货，而消费者是市场命题，卖货是销售命题！
这两个命题如果要集中到终端人员身上，那么首先要解决“人”的问题，除了正常的沟通培训、销售技巧培训等外，这个“人”更应该是“销售”功能与“市场”功能的结合体，不能只是一个纯“卖货”功能。这里销售包括销售技巧、沟通技巧、销售知识、产品基本知识甚至话术等，而市场则也非常丰富，包括品牌知识与应用、促销设计与应用、消费者知识、费用测算与实施等等。总之，在营销最后一公里，“人”是结合体，对“人”的要求很高，“人”必须在最后一公里中完全独当一面。
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