曹清华除湿止痛胶囊上市策划-中国品牌联盟-权威的商标转让平台

    实施战略：名人+公益

    公历的10月底，古城西安已经略有寒意，人们纷纷穿上冬装，此时的重庆尚处与深秋，重庆市场的先期工作基本到位，恒春堂、南坪、江北、杨家坪、渝北等市区主要17家药店，已经全部设立专柜，货虽然铺到位了，但是并不见销量，重庆最繁华的解放碑恒春堂药房的日销量，也只有3、5盒，市场上销售人员有些着急，负责重庆市场的陈总打来电话，征求我的意见，我问重庆最近的天气怎么样，陈总说还在16度到23度之间，我认为，这种小阳春天气并不不是风湿骨病高发的季节，在没有任何促销手段辅助的情况下，这完全属于正常的情况，只等时机一到，立即发动攻击，销量肯定大幅度提高。

    10月27日，重庆市场突然打来电话，沉香十七味、清风御骨等风湿产品已经开始大面积铺货，而且在有的专柜就设立在曹清华胶囊专柜的一侧，木竭胶囊等大大小小二十几个竞争品牌也提高了铺货力度，暗流涌动，一场生死拼杀在悄悄的酝酿，从经理到一线的销售人员都感到了巨大的精神压力。

    1、闪电突袭   广告轰炸重庆

    重庆市场负责的陈总有些心急，第二天就乘飞机赶到西安寻找对策，我通过121电话查询了当地的天气，气象预报显示预计11月初，重庆将有一段明显的降温过程、阴雨的天气！凭直觉，天气的突变是风湿疾病最容易复发的时间，我猛的一拍大腿，时机到了！经过连夜的讨论我们把市场启动时间安排在了11月1日。

    第二天一大早，公司办公会议上，我给策划部下达了11月启动重庆市场的广告创作通知单。我和陈总直接拍板，广告题目不绕弯子，不打埋伏，依照前期的制定的免费试用广告战术安排，直接定为：“曹清华39元治骨病，无效分文不取”。稿子连夜发往重庆。11月1日。《重庆晨报》、《重庆晚报》、《重庆商报》同时出现“曹清华治风湿骨病，免费验证无效退款”的半版广告，对药品普遍持怀疑态度的风湿骨病患者来说这无疑是一枚重磅砸弹，还没有等所有竞争同行反应过来，一个可以不花钱就能治病的消息就在巴渝大地传播开来，而且越传越广，而且当天，天气开始转阴，在接下来的几天里果然下起了小雨，整个重庆雨雾重重，个个药店人满为患，越是下雨，曹清华胶囊卖的越快，其它竞争品牌随即投入了广告攻势，无奈晚了一步，曹清华第一个回合，就占尽了天时、地利、人和的上风，与火暴的曹清化胶囊相比，摆在各大药店里的竞争品牌少有问津，冷冷清请，让众多的同行倍感失意。
2、群雄争鹿，风湿市场遭遇严冬

    11月5日，重庆阴雨连绵，而此时，西安是晴空万里，我拗不过重庆市场的再三要求，决定踏上这块神奇的土地，随着巨大的轰鸣声，飞机上升到4000米高空，此时地上的一切已经是那么渺小了，越来越远，越来越不清晰，我此时忽然明白，什么是小小寰球，纭纭众生！蜿蜒的黄河、逶迤的秦岭和那些高楼大厦，此刻显得是那么渺小！

    半小时后，飞机已经颠簸起来，乘务员用中英两种语言，提醒着乘客系好安全带！我忽然一阵快意的大笑，一个小小的安全带就能保证这个飞机上的安全吗？此刻，我忽然变的坦荡起来，一切不过是缘分！

    云浪翻滚，象大海的波涛一般，在我脚下，在我身边缓缓飞来，然后又缓缓飞去，无边无际！这就是我的战场么？

    每天200个热线、500多盒销量的已经象一道高高的墙矗立在我的心里，凭借着吸取竞争对手的经验和时间差，我们取得了第一个回合的上风，第一轮广告启动不到一星期，共囊括有效患者数据2500多名，冬季来临之前的第一茬目标消费者，已经被我们有力的吸引和吸收过来，几乎一夜之间，重庆老百姓都知道有了一个治疗风湿骨病的曹清华，有了一个可以没有钱也可以试一试的风湿药，遥控作战，并不是我的强项，一场风云变幻更多战争等待着我和重庆市场的战友们去打，尽管大家彼此走在一起时间不长……

    “江北机场马上到了，请大家系好安全带！”我看到窗外依然阴云密布，在飞机降落的刹那，我才发觉，重庆正在下雨……

    我觉得身上很热，这就是重庆，我陌生却要投入战斗的一座历史名城！

    一下飞机，我直接跑到重庆最繁华的解放碑衡春堂大药房，重庆的美女真多，短袖长靴，时尚泼辣，还没进门，一声婉转利落的吆喝吓了我一哆嗦，“让一下子嘛，衣裳湿了我是不赔的！”真是没眼色，急着往柜台跟前挤，竟然一头撞在火啦啦的川妹妹身上，不过见我也象一个买药的，没有人给我计较，我领略到了热情的重庆人做事风格。我从心里有一个感觉，重庆是一个难得的好市场。

    在接下来时间，我指导了重庆市场的进一步市场动作，这时的重庆市场，已经到处弥漫着硝烟的味道，丑骨力、沉香、清风御骨、木竭胶囊掀起了大规模的市场运动。在接下来的近一个多月的时间里入，市场进入了胶着状态：

    丑骨力打开了游击战，曹清华上广告，丑骨力就停，曹清华一停，它又冒了出来，颇像打开了游击战；

    沉香十七味则猛打猛冲，与曹清华发生了直接对抗，我们打半版，他也打半版，我们搞促销，他直接搞降价，我们今天上，明天肯定能见到沉香十七味的广告；

    清风御骨、木竭胶囊则显得有失章法，今天说治风湿、明天又宣传治疗骨刺，大家打成一团，乱作一气，到药店里一调查，“曹清华”每天的销量500盒；沉香十七味是投广告见销量，停广告，没销量；清风御骨则经常断炊，吃了上顿没下顿；木竭胶囊决心倒很大，只不过是广告的大投入，产品的低销售，乱了产品的阵脚，打打停停，停停打大，一副被动挨打的样子。

    局外人看了这种混战局面都摇头，而参与其中的操盘手则乐此不疲，大家心里都清楚，这是拼血本，但是没有一家敢退，一旦停止广告，则意味着退出2007年重庆的风湿市场。在激烈的市场竞争中，曹清华胶囊的宣传一直没有偏离一个主题，那就是无论怎么变换，都没有我们前期制定的广告宣传宗旨，坚定不移的对曹清华胶囊的发明人曹清华教授在风湿骨病治疗领域权威性进行宣传。《治疗风湿骨病，信赖权威曹清华》的半版广告成了这个时期区别于竞争者的明显标志。
到了12月份，天冷了，重庆是没有暖气的，湿冷阴凉。于此相对应的，风湿产品遭遇到历年来少有的严冬。

    12月1日医疗广告整顿，报纸和工商都下了最后通牒，任何药品三天之内停止广告发布，一片火热的重庆市场突然变的寂寞了起来，整个重庆四大报纸的版面除了房地产广告一片繁荣之外，显得冷冷清请。已经进入战时状态和习惯了大落大起的市场心态的我，突然停止冲锋，心里空落落的，已经非常明确，依靠单纯的广告虽然能快速启动市场，但是在国家日渐收紧的医药政策的大环境下，规避药品的宣传风险，拓展新的销售模式和宣传方式，迫在眉睫！

    3、营销破局，公益+名人

    一个沾染有忧郁习气的策划人，骨子里总有些柔弱的东西，躺在床上，两点多了还没睡着，翻来覆去的想如何打破目前的僵局，局势已经很明显，如果不寻求另外的市场运作模式，曹清华无疑会折戟重庆这块美丽的土地上，这不但是经销商的一大败笔，也是策划人的败笔。第二天一大早，我怀着沉甸甸的心情独自一人到歌乐山拜谒了红岩的先烈们，白公馆、渣滓洞，每到一处都给我震撼的一击，我真的无法想象当时的江竹筠、小萝卜头、杨虎城是怎样挨过血雨腥风的牢狱生活，期待着革命的胜利的，市场就是战场，我们就走不过去，捱不出胜利吗！回来后，我又转到了重庆人民文化宫，正逢上海芭蕾舞剧团在排练歌舞剧《白毛女》，躺在空旷的排椅上，我眼前的演员们如梦如幻，翩翩起舞，时而激越时而委婉，但我几乎没有看明白演员们在做什么，混沌之间，忽然一个念头闪过，曹清华如果登上这个舞台会怎么样？对沿着这个思路王下捋，对曹清华，就是曹清华，无论市场怎么竞争，没有一家能把产品发明人请到舞台上，对，不但要请到舞台上，还要让她和患者交流，还要让他给患者诊病、做报告，工商管的是药品而不是发明人我猛的一拍脑门，让曹清华来重庆开风湿骨病报告会，凭借着前期我们在重庆的规模宣传，曹清华教授已经是家喻户晓，在我们的热线咨询和销售一线的信息反馈中，已经有上千位患者希望到西安或者曹教授来重庆为他们亲自诊一下病，一个大胆的营销方案雏形开始形成，我旋即赶到重庆曹清华营销公司部，向大家说出了我的想法，大家七嘴八舌，你一言，我一句，最后，一个名位为《曹清华大型风湿骨病专家报告会》的方案大胆的形成了。在此基础上，大家发挥想象，此次活动一旦成功，以此为契机，推出到“曹教授家去做客”“拄拐的兄弟，你在哪里？”解放碑曹清华康复中心等一系列的公益营销模式的实际操作模式也被我连夜赶制出来。至此，一种有别与传统营销模式的公益+名人的主题活动模式逐渐清晰起来。

    方案清晰了，立即进行活动实施准备，我们对这个营销模式的第一个步骤，曹清华大型风湿骨病专家报告会进行了细致的安排：

    1）、活动场地：报告会现场就选择在重庆人民文化宫，一来是考虑市民的方便，二来是考虑活动现场不可能卖药，而文化宫周围就有我们的专柜，而且市中心最大的药店解放碑恒春堂大药房离活动现场也不远。

    2）、活动时间：同文化宫协调，我们把活动时间定在歌舞剧《白毛女》演出结束后的几天，上海芭蕾舞剧团的《白毛女》歌剧在重庆也做了大量的宣传，演出也取得了巨大成功，借助文化宫在重庆市民心头掀起的热强烈关注，白毛女一走，曹清华登场，这无疑是又一个新的热点，这就是营销中的借势。

    3）、在活动安排：我们成立了会务小组，专门负责会场的布置、专家团邀请、工作人员培训，专家的食宿安排。为了确保报告会的成功，我们临时从广州、郑州、北京等兄弟市场抽调骨干专家13名，全部乘飞机赶往重庆支援这次活动，为了引导报告会期间就诊出现的强大人流可能出现的购药人群，我们通过学生会从重庆医科大学征集了70名报告会服务人员，分布在会场的主要位置，并在文化宫到药店500米的马路和地下通道上布置了30名导购人员。在报告会期间，我们要求、全市17家药店各抽出一名促销人员支援报告会附近药店，预防出现抢购带来的混乱局面。
4）、实施物料：我们印制了6000张入场券，为了满足患者就诊后买药的需要，我们还印刷了1000张面值50元和100元代金券。我们每天设立了5000元代金券名额，可以替代现金购药，在报告会结束就诊期间患者可以购买代金券，然后到附近药店享受优惠购药。为了活跃现场气氛，我们还制作了18块风湿骨病展板，12个汽柱，3条横幅分别悬挂在文化宫门口和主会场，使现场气氛热烈而有档次。

    5）、活动安排：患者到会后领取入场券填写姓名入场，在听取完报告会后，参加现场的幸运抽奖，一部分患者听完报告会直接进入就诊程序，接受以曹清华为首的28位专家的诊治。

    4、送走白毛女，迎来曹清华

    2006年12月11日，白毛女剧组离开重庆的消息刚一公布，《重庆晨报》、《重庆晚报》、《重庆时报》、《重庆商报》同时出现了半版标题为“曹清华教授要来重庆”、“送走白毛女，迎来曹清华”的广告标题。果真象预料的那样，成千上万的患者，一听曹教授要来重庆，整个山城沸腾了，当天就接到热线电话400多个，有的患者凌晨3点，因为关节病犯了，打来电话，希望能给她留一张门票。

    尽管热线反应强烈，我们还是担心出现电话热，现场冷的局面，一个活动组织者最怕的是现场冷场，一旦出现参会人员过少，冷冷清清的局面，结果是很可怕的。为了避免出现这种情况，公司23名售后回访人员全部改变原来朝九晚五的工作时间，在活动期间，大家一律提前一个小时，延后4个小时，把曹教授即将莅临重庆的消息用电话通知给我们所掌握的所有患者。午饭、晚饭公司全包，工资加倍。

    接下来几天我们连续投放了7版广告：“曹清华三日后莅临重庆文化宫”，“曹清华明天莅临重庆”、“曹清华今日抵达重庆”消息一出，震撼渝城。

    12月17日活动开始：早晨7：00时，文化宫剧院近千平方米的广场上人山人海，黑压压的患者从剧院大厅一直排到了广场的两个入口出，容纳两千人的剧院也早已是座无虚席。远远超出了我们的预料，不但没有出现冷场的现象，反而有将近1000多人因为场内爆满，而无法进入会场。而此时成百上千的老百姓从大足、和川、秀山等偏远地区赶来。上午八点三十分，市有关领导及曹清华等18位专家团同时出现在会场舞台上，现场的患者者激动地欢呼着，涌动着，不少过七旬的患者争着往前拥挤要上台见曹教授，汗流满面的保安们咬着牙挽着手，防止出现践踏事件。上午九点，报告会正式开始，现场极为壮观，重庆市场的陈总激动不已：“这是我见过最为壮观的场面”！

    毫无悬念，在整个活动的两天里今天最具代表性的解放碑店的日销售量痛快淋漓的突破了1000盒，主会场人民文化宫销销售回款每天达到了50万元以上，加上解放碑、大坪等各大药店的联动已经突破百万，不但活动成功，还在重庆百姓中留下了深刻的印象，为我们下一个活动的实施作好良好的铺垫。也预示了我们名人+公益营销模式的确立也会取得阶段性的成功。

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