宝洁公司的多品牌相互支撑战略
作者：佚名 来源：世界品牌实验室 点击率： 更新时间：2007年11月23日 【字体：大 中 小】
相比沙宣，这个设计不仅专业感更突出、更直观，而且，新品上使用了乳液泵头（沙宣只有大规格产品才有），使用时更方便。这个细节是我们市调时注意到的——相当比例的顾客盼望着这种使用便利。
容量与价格
产品基本成型了，但销售过程中会出现的问题，也必须在产品策划阶段有所考虑。
在市场上，一些大企业的知名品牌在大型KA促销期的零售价比经销商进货价还低，常常导致经销商去大型零售卖场买货（俗称“扫货”）。
这是因为大公司销售系统一般都设置K/A部，对现代大型连锁直接供货。大型K/A里各品牌竞争激烈，常常出台一些力度大的促销活动，拉低了实际零售价。
知名品牌的零售价非常敏感，价差又非常小，大型K/A一促销，价格就逼近甚至低于厂家批发给普通经销商的正常价格了。宝洁、可乐为什么这么多年无法全面攻占中国的三、四线市场，原因多在于此。
A也时有这样的问题。公司K/A部直接对各大型K/A供货，在二、三线市场，公司又拥有相当数量的经销商，稍有不慎，就会影响经销商的利益。
通过调研，再结合老一代A洗发水的实际情况，我们决定从产品容量、价格、条码、产品外观几个方面来调整。
在大型K/A，我们以300ML和500ML的产品规格，应对沙宣的200ML和400ML，规格差异化，零售价接近，容量偏大，占有优势。
经销商渠道的产品则变300ML为200ML，500ML为400ML，并在包装上减少了乳液泵头。这两个改动降低了成本，使产品有价格下浮空间来适合二、三线及以下市场：价格贴着飘柔精华系列走，但我们是来自专业线的专业护理产品；而相比同样定位的沙宣产品，我们更实惠，更有优势。
紫牛狂奔
新一代A专业护理洗发露以其新颖独特的风格赢得了客户的喜爱，很快卖进了沃尔玛、万佳、家乐福等各类K/A卖场。经销商辖下的卖场也开始热销，还多次获得团购机会。
当前位置：