京龙灸易灸USP策划

作者：佚名来源：世界品牌实验室点击率：更新时间：2007年11月22日【字体：大中小】

2、竞争者的卖点是什么？

    机会点：各品牌产品都有不同的差异概念作为卖点，但是所有的卖点都是在谈利益点：疗效，这与蚂蚁舰队调查研究中发现的“新鲜点”存在差异：

    颈肩腰腿痛患者的真正需求是什么？快速止痛！不痛啦，才会舒服。

    颈、肩、腰、腿痛是由什么引起的？谁才是疼痛的真正罪魁祥祸首？

    如果按这个思路深挖，会不会是我们的一个机会点，产品能支持这一卖点吗？患者会认可这个说法吗？想到这里，京龙灸易灸的USP将跃然欲出：在如何针对颈肩腰腿痛进行治疗的问题上陈述一种大家都做得到，但是都没有人提的主张，以此形成自己独特的销售主张。
    3、京龙灸易灸的独特差异点在哪里？

    蚂蚁舰队借鉴50年代的雷斯提出的USP（独特销售主张），是一种有广泛影响的产品创意策略理论,USP的特点是找出京龙灸易灸的与众不同之处，即独特的卖点，具有以下三种特质：

    明确性（明确一个利益），必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白购买产品可以获得什么具体的利益；

    独特性（对手所没有），所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的；

    促销性（吸引购买），所强调的主张必须是强而有力的，必须聚集在一个点上,集中打动、感动和吸引消费者产生购买动机。

    根据以上三种特质、目前市场上的产品进行对比分析、颈肩腰腿痛患者的质化研究，蚂蚁舰队发现：

    ·《黄帝内经》曰：“痛者寒气多也，有寒故痛也” 。

    解析：“寒气胜者为痛痹”。可见，痛痹是由于寒邪侵袭机体所引起。《素问．举痛论》中说：“气血者，喜温而恶寒，寒凝则不能流”。“寒气入经则稽迟，泣而不行”。气血被寒邪阻滞不通，不通则痛，故痛痹以疼痛较剧、痛有定处为主症。

    结论：颈、肩、腰、腿痛，是由寒气侵入病灶部位引起的；所以，寒，乃是疼痛的罪魁祸首。

    ·明代医家龚居中所赞：“火有拔山之力”，“若年深痼疾，非药力能除，必借火力以攻拔之。”

    解析：《内经》“寒者热之”之法，均配以火灸，或灸其“赤核”(红肿处)，或灸其受邪经络腧穴，皆欲借火灸之攻，以振奋阳气，使寒病得火而散，阳气得灸而复，获温热补益之效。

    结论：颈、肩、腰、腿痛，秉承 “寒者热之”的治病求本之法，灸其受寒气痛痹经络处，借热灸以攻拔之，使寒病得热灸而散，经络得热灸而畅，达到祛风散寒、活血化瘀、通筋活络、消肿止痛的功效。

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